高價格

當客戶覺得價格太高怎麼辦,3個銷售技巧擺脫價格深淵!

當我們在銷售產品的過程中,常常會遇到一個疑慮就是,明明產品不錯,客戶感覺也很喜歡,但客戶總是喜歡殺價,而且有時候根本不在乎你的價格是否【合理】,尤其是在我們亞洲地區的文化,似乎是我們從小就被教育的觀念,買東西一定要殺價,而很多業務銷售員,常常被這樣的困境所困擾,究竟該如何擺脫這樣的價格戰呢?以下有3個技巧,讓你應用在你的銷售過程,不再被客戶「牽著鼻子走」!

#放大你的優勢

#釐清客戶的需求

#主導談話內容

放大你的優勢

在任何銷售行為當中,常常會遇到客戶【貨比三家】,當客戶拿出別的產品或是別的公司、品牌跟你做比較的時候,我們應該放大我們的優勢,其實很多東西網路都買的到,為何跟你購買呢?或許是因為保固的問題,又或許你的服務比較好,甚至可能你的產品有不一樣的功能,不管是屬於哪一種因素,其實你都應該比你的客戶更【了解】任何資訊,知道你的產品或是服務跟別人哪里不一樣,接下來就是等待客人自己去評估,我們才會進入下一個階段,釐清客戶的需求!

釐清客戶的需求

當客戶可能提出問題或是告知他的需求的時候,有時候我們要像醫生一樣,幫客戶檢查他的【需求】,有時候客戶說的並不一定是他所需要的,例如客戶說,我想要一套西裝,上班穿得,不要太貴就好,但那是真心話嗎?不見得!便宜的西裝可能款式不多,材質沒那麼好,而且沒有墊肩,看起來可能不像有墊肩比較有精神,這時候客戶可能會在腦中思考,上班要用的或許還是看起來有精神一點好,當我們幫助客戶提前發現問題,反而才是一名專業的業務員,而不是全都聽客戶的,結果最後才發現,他的需求根本不是這些!所以我們要像個挖掘機一樣,挖取客戶真正的需求,不盲從也不強迫,適時的給予建議,引導客戶走向他所需要的!

主導談話內容

當整個銷售過程一談到錢總是會很敏感,所以我們時刻都要主導我們的【話語權】,當客戶問你價格的時候,如果像一般業務員一樣,一問一答,那我們就掉入了客戶的陷阱,不妨試試看讓客戶來回答你,例如客戶問,現在要買一台40吋的電視要多少錢,我們可以說,那要看你的需求是什麼,是聯網嗎?4K畫質嗎?還是什麼呢?當客戶提出需求之後,一番介紹之後,精準的抓到客戶需要的產品,這時候再告訴他價格,他也會覺得自己需要這項產品,就算對價格有問題,我們也能退而求其次,選擇剛剛介紹的第二好的產品,當來到二選一的階段時,客戶通常就能做出決定了!所以主導【話語權】也是業務技巧當中,非常重要的一環唷!

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by Ted-業務人生

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